1. La qüestió d'obtenir una resposta positiva del soci negociador
És important això?
És absolutament necessari esforçar-se per demanar i comunicar-se contínuament amb el seu oponent per donar una resposta positiva i, finalment, guiar-lo perquè doni una resposta positiva als seus principals suggeriments. Normalment, quan es comunica amb els oponents, només aquells que són avantatjosos per a un mateix respondran "Sí" amb alegria. Per tant, abans d'iniciar una situació de comunicació, és aconsellable considerar detingudament les condicions que espereu que accepti l'altra part i quins beneficis li aportarà. Proveu d'utilitzar "És important que...?" o "És útil si...?" sense rebre la seva aprovació, no serà difícil que s'aprovi el vostre suggeriment.
2. Fer les concessions adequades
La millor comparació que podem fer és
L'exemple més comú de concessions mútues entre les parts de la comunicació és la negociació. El comprador volia que el venedor reduís el preu en 150 iuans, però el venedor només volia reduir el preu en 50 iuans. Després d'un període de negociació, ambdues parts finalment van reduir el preu en 100 iuans. Per molt agressiu que sigui el teu oponent, has de fer una concessió final: "El millor compromís que podem fer és..." o "Aquest és el preu més baix possible". Aleshores, mantingueu-vos ferms, en cas contrari, si us comprometeu massa, perdràs alguna cosa.
3. No prenguis decisions precipitades
Si us plau, deixeu-m'ho pensar
Al centre comercial valorem el crèdit. Una vegada que prometem alguna cosa a algú, hem de retrocedir, cosa que pot crear una impressió negativa. Per tant, abans de prendre una decisió, és fonamental considerar-la acuradament. Si esteu parlant d'alguna cosa amb un client sobre la qual no es pot decidir, per què no li demaneu que us donin temps per "Si us plau, deixeu-m'ho pensar" o "Estaria bé donar-vos una resposta demà?" Recordeu que les decisions precipitades solen tenir conseqüències greus!
4. Quan no pugueu entendre el que diu l'altra persona, assegureu-vos de demanar-li que ho repeteixi
Us importaria repetir-ho?
L'anglès no és la nostra llengua materna, així que és natural no entendre-ho. Si no pots entendre i fingir entendre, això és perjudicial. No és difícil demanar a algú que repeteixi o que aclareixi una mica més, només digues "T'importaria repetir-ho?"? "T'importa repetir-ho de nou? Crec que l'altra persona no només ho tornarà a dir, sinó que també s'alenteix una mica. Si encara no ho entens, encara has d'utilitzar aquest vell mètode: "Podries explicar-ho". amb més precisió?'"
5. Consells per dir "no"
- No, però
En la comunicació empresarial, quan sigui el moment de negar-se, hauríeu de dir amb fermesa "No". i fes servir "Això és difícil" o "Sí, però..." de manera indirecta per evitar-ho, cosa que farà que l'altra part senti que no estàs prou d'acord directament, en lloc de negar-te educadament. Si dius "No, però...", és convenient saber clarament que t'has negat, però sembla que encara pots parlar. En aquest punt, esteu en una posició favorable per a la comunicació perquè ja heu utilitzat "No" per restringir l'altra part.
6. No instar els oponents a prendre decisions
- Deixa de preguntar "Ho has decidit?"
Quan el vostre company de comunicació necessiti temps per plantejar-se un pla, no el continueu exhortant-los a "Haveu decidit?" D'aquesta manera, no només interfereixes amb el seu pensament, sinó que també pots enfadar-los. El possible acord al qual s'hagués pogut arribar pot haver-se arruïnat.
7. El silenci és or
- El silenci és or
El silenci és la resposta més poderosa davant una proposta inacceptable de l'altra part. La pressió que aquest tipus d'indiferència comporta als oponents comunicants és molt més gran que abocar-los una galleda d'aigua freda. Anotar els acords assolits un per un - Anem anotant els ítems acordats. Per evitar disputes o renegociacions durant la signatura, els punts acordats durant les negociacions s'han d'enregistrar i distribuir al final de la reunió. Per tant, a l'hora d'arribar a un acord, recordeu recordar a l'altra part que "Enregistrem els elements acordats".
8. N'hi ha prou amb presumir excessivament per arruïnar les coses
No pugis!
Els negociadors sovint exageren excessivament i falsament amb els seus homòlegs negociadors per arribar a un acord. Aquesta situació és especialment freqüent quan es promocionen productes a altres persones. És possible que els clients que compren productes a causa d'escoltar la teva jactància, que es tradueixin en pèrdues, ja no et tracten; De debò, em temo que et demandaré per frau, no val la pena! Per tant, quan feu promeses com "Podem donar-vos una garantia de 100 anys" a altres, el millor és considerar-les primer.
9. No perdis el temps comunicant-te amb els oponents
- Llavors et portaré a l'aeroport per al teu vol a les 7:00
Abans d'iniciar la comunicació, el millor és conèixer amb antelació l'itinerari del company de comunicació i intentar cooperar al màxim. Després d'haver discutit tots els detalls amb el client, li dius: "Tendré el meu tipus de contracte secret perquè el signis de seguida, i després et portaré a l'aeroport per al teu vol a les 7:{{ 1}}". Faré que la meva secretària escrigui immediatament el contracte perquè ho signi, i després et portaré a l'aeroport per agafar el vol de les set. Crec que apreciarà la vostra reflexió i adoptarà una actitud cooperativa.
10. Aconsegueix l'objectiu i marxa immediatament
- M'alegro d'haver-lo conegut, senyor Lee
Si s'arriba a un acord i encara et quedes, hi ha dos perills: comunicar-te amb el teu oponent per canviar d'opinió; O potser ets massa mandrós per triar les teves paraules i dir una cosa equivocada. Per tant, tan bon punt s'acabi la discussió, m'alegro d'haver-lo conegut, senyor Lee.
11. Comunicar-se amb confiança
Podeu fer-me qualsevol pregunta
Qualsevol que estigui disposat a comunicar-se espera que el seu homòleg de comunicació sigui una figura fonamental. La manera més directa de fer pensar al teu oponent que ets qui pren les decisions és dir-li "Pots fer-me qualsevol pregunta". (Podeu fer-me qualsevol pregunta). Per tant, en cada situació de comunicació, s'ha d'estar ple de confiança.
12. Reconèixer l'experiència i les habilitats dels opositors a la comunicació
- Sé que ets bo
Tothom està orgullós del seu talent. Sé que ets bo per manejar situacions difícils i crec que puc comptar amb tu.
13. En un to positiu, discuteix els problemes de l'oponent
- Crec que els nostres experts us poden donar consells útils per al problema de la vostra empresa
Quan un oponent està lluitant amb un problema i tu pots ajudar-lo, una frase com "Crec que els nostres experts poden donar-te consells útils per al problema de la teva empresa". segur que els consolarà i mostrarà immediatament una actitud cooperativa, i les vostres habilitats comunicatives augmentaran molt.
14. Divulgar deliberadament les males notícies
Males notícies, em temo
Per revelar males notícies als altres, també requereix una certa habilitat. Abans d'anunciar les seves notes, els professors sempre revelen quantes persones han suspès, per tal de preparar amb antelació els alumnes que no van tenir un bon rendiment mental. De la mateixa manera, quan es revelen augments de preus o altres males notícies als clients, dir-los "Males notícies, em temo que són males notícies" també pot tenir el mateix efecte. Quan la gent està mentalment preparada perquè passi alguna cosa amb antelació, sempre és més fàcil acceptar-ho.
15. Destacar la mateixa situació per a ambdues parts en la comunicació
- Els nostres costos també han augmentat molt
Una de les tècniques per convèncer i comunicar els oponents és subratllar les similituds entre ambdues parts, creant una sensació d'identificació i, finalment, arribar a un acord. La raó més comuna per la qual un venedor diu a un client fidel per augmentar el preu és "Els nostres costos també han augmentat molt", per fer que el client senti que el seu competidor s'enfronta a un augment de preu com ell. En aquest punt, si el comprador ja no està disposat, només pot acceptar el resultat inevitable de l'augment del preu.
16. Aplicar una lleugera pressió a la negociació dels oponents
El preu especial estarà vigent fins al 30 de maig
Per tal d'incitar a l'oponent negociador a prendre una decisió el més aviat possible, aplicar una lleugera pressió de vegades és un mitjà que val la pena considerar. Per exemple, els venedors intel·ligents saben que establir una "data límit" pot estimular els compradors que inicialment no estaven disposats o dubtaven a fer una compra. Una frase com "A menys que facis una comanda al febrer, no podrem lliurar a l'abril". o "El preu especial serà vigent fins al 30 de maig". pot fer que els compradors potencials calculin ràpidament a la seva ment!
17. Preservar la cara quan es comunica amb els oponents
- Les vostres opinions registren el buffer de gestió del meu
La millor manera de fallar completament la comunicació és fer que el teu comunicador perdi la cara. Però aquest no hauria de ser el resultat que voleu, oi? Perquè d'aquesta manera, la comunicació no només es trenca, sinó que també atrau el ressentiment dels oponents. Tot i que vas donar un fort cop al teu oponent, també et vas convertir en un comunicador fallit. Per tant, en qüestionar l'altra part, assegureu-vos d'assenyalar amb el dit l'assumpte en si, no l'oponent: "Les vostres opinions són diferents de les meves en la gestió". De vegades, fins i tot pots atribuir la responsabilitat a un tercer que no és present, en lloc d'empènyer-la directament a l'oponent que es comunica: "Algú t'ha d'haver donat informació errònia". Aquestes declaracions poden guiar l'altra part a corregir les seves opinions sense enfadar-los i fer-los marxar.
18. Organització adequada de les reunions
- M'agradaria concertar una cita amb el Sr. Lee
Quan teniu previst visitar clients en un viatge de negocis a l'estranger, primer heu de notificar-los per carta. Abans d'anar a l'estranger, confirmeu la data i el propòsit de la visita amb l'altra part per Telex o per telèfon. Si es tracta d'una visita d'última hora, també hauríeu de concertar-la a través de la secretària de l'altra part i dir-li: "M'agradaria concertar una cita amb el Sr. Lee". Això prepararà l'altra part per a la vostra visita i li donarà l'ànim de negociar amb vosaltres.
19. Expressar bona voluntat i benvinguda a l'oponent que es comunica
- Ho arreglaré tot
Si la comunicació és iniciada per tu, proporcionar totes les comoditats per a l'oponent pot fer que la comunicació comenci en un ambient amable i harmoniós. Sobretot quan el vostre company de comunicació ve de llarga distància, l'informeu cordialment: "Ho arreglaré tot". Això no només mostra la teva sinceritat, sinó que també els permet centrar-se a comunicar-se amb tu sense preocupar-se per qüestions trivials com el menjar i l'allotjament.
20. Adherir-se a l'etiqueta
- Teniu-vos!
A l'hora de comunicar-se, encara cal seguir l'etiqueta habitual i mantenir les bones maneres, la qual cosa pot augmentar el favor de la gent cap a tu i millorar la teva eficiència comunicativa. A més, una mala postura asseguda i mirar a esquerra i dreta mentre l'oponent parla són suficients per crear una impressió negativa al cos i reduir l'interès per negociar amb tu.
21. Reconèixer oportunament els propis errors
És la meva culpa
Si clarament us heu equivocat i heu causat un dany important o menor als altres, us disculpeu: "Ho sento, és culpa meva". (Ho sento, és culpa meva.) normalment guanya el perdó de l'altra persona. Fins i tot si estan realment molestos, almenys pot alleujar lleugerament les seves emocions. Fer excuses sense sentit només pot afegir combustible al foc i augmentar la situació.
22. Queixar-se no és irrazonable
- Tinc una queixa per fer
Queixar-se d'alguna cosa en un to enfadat pot ser contraproduent i potencialment contraproduent. El cambrer va servir el plat equivocat, la cambrera de l'hotel es va oblidar d'ordenar la vostra habitació i la mercaderia lliurada no eren els articles especificats a la vostra comanda, cosa que és realment lamentable. Però estar enfadat no resol el problema. És millor dir-li amb calma i fermesa a l'altra persona "Tinc una queixa per fer". i després explicar-los què va passar.
23. La informació ha de ser substancial i completa
Tenim un fullet en anglès
Els elements específics solen ser més persuasius que les descripcions verbals. Quan els clients et senten dir "Tenim un pamflet en anglès". o "Preneu-ho com a mostra", sens dubte augmentaran el seu interès i us faran moltes preguntes relacionades amb el producte. Si recolliu informació completa regularment, podreu respondre qualsevol pregunta. Això és molt beneficiós per a la comunicació empresarial.
24. Alleujar l'atmosfera tensa
Què tal un descans?
Quan una reunió es torna avorrida i tensa perquè és llarga, participar en un estancament sense sentit no pot aconseguir resultats satisfactoris. Si pots preguntar "Què tal un descans?" sense interrompre l'altra part, ho acceptaran amb molt de gust i l'ambient de tensió es resoldrà de seguida. Quan torneu a la taula de reunió, podeu continuar comunicant-vos amb una mentalitat clara.
25. Sigues un amfitrió atent
Podeu utilitzar el nostre equip d'oficina si cal
Si la comunicació té lloc a la vostra empresa, a més de proporcionar un lloc còmode per al soci de comunicació, també hauríeu d'intentar cooperar amb ell i proporcionar-li serveis i equipaments útils per a la comunicació. Per exemple, dient-li amb confiança "Podeu utilitzar el nostre equip d'oficina si cal". (Si cal, podeu utilitzar el nostre equip d'oficina.) Ajudar els oponents a mesurar amb precisió el contingut de la comunicació també pot donar lloc a resultats extremadament beneficiosos per a un mateix.
26. Consulta les opinions de l'altra part
Quina és la seva opinió?
Tothom espera que es valoren les seves opinions. Quan et comuniques amb els altres, a més d'expressar els teus propis pensaments, sempre pots afegir "Quina és la teva opinió?" o "M'agradaria escoltar els teus pensaments sobre el problema". Això no només fa que l'altra persona se senti valorat, sinó que també t'ajuda a arribar a un acord a través de l'intercanvi d'idees.
27. Expressar clarament els pensaments i les decisions
- Crec que hauria de trucar a un advocat
Si no pots expressar els teus pensaments amb detall en una situació de comunicació, no només farà que l'altra part se senti confús, sinó que també pot fer-li pensar que no entens la situació real i perd l'interès per comunicar-te amb tu. Imagina't si estiguessis descrivint un accident de cotxe a la policia i no poguessis recordar-li "Tinc dret de pas" o "Crec que hauria de trucar a un advocat". Potser heu patit una gran pèrdua per això. Hi ha moltes situacions que requereixen informació detallada, com ara descriure la teva malaltia al metge, dir-li al barber el pentinat que vols, explicar les característiques del producte al client, etc. Presta més atenció a com responen els britànics i nord-americans davant d'aquests fets. situacions, i el teu anglès en aquesta àrea sens dubte farà un gran progrés!
28. Identifica el quid del problema
Quines llavors seran el problema?
Qualsevol conflicte o malentès té causes subjacents. Per què el vostre client fidel no fa una comanda a la vostra empresa aquesta vegada? Per què l'altra part no pot complir els vostres requisits? Quan es produeix aquesta situació, és important explorar activament les raons immediatament. Preguntar a l'altra persona "Quines llavors són el problema?" o preguntant "Hi ha alguna cosa que necessita la nostra atenció?" tots dos poden expressar la seva preocupació per la situació. Conèixer el quid del problema és la clau de la comunicació.
29. Tenir la sinceritat de resoldre problemes
Si us plau, digueu-m'ho
Quan un client et queixa, el que has de fer és intentar apaivagar-lo. La millor manera és mostrar preocupació i sinceritat en la resolució de les seves queixes. La vostra declaració "Si us plau, digueu-m'ho" o "Perdoneu el meu error i us asseguro que tindré molta cura en la realització del treball" fa que l'altra part se senti responsable i li restitueixi la confiança.
30. Proporcioneu suggeriments oportuns
T'enviarem un substitut immediatament
Quan ja s'han produït pèrdues, la proposta oportuna de mesures correctives sovint pot evitar que la comunicació s'enganxi i fins i tot aconseguir un acord satisfactori. Per exemple, si els béns que entreu al client no són els que s'indiquen a la comanda, i podeu assegurar-los immediatament que "Us enviarem un reemplaçament immediatament". o digues-los que "Podem ajustar-te el preu si en conserves el material". (Si conserveu aquest lot de materials, podem ajustar el preu per a vosaltres.), llavors les preocupacions del client definitivament es reduiran a la meitat immediatament i estan disposats a considerar la vostra proposta.
