Per molt boig que us sentiu dins, els clients només continuaran demanant-vos que baixeu els preus. El contingut de la negociació no és només discutir el preu unitari del producte. Molts clients es redueixen per gaudir de més descomptes, com ara:
1. Paga menys dipòsit
2. Proposeu un termini de lliurament extremadament curt
3. Condicions de lliurament del pagament final estrictes
Així que avui, parlem de com tractar junts les tàctiques de negociació dels clients.
1, mètode de rutina inversa un
Dirigit a grups de clients: comerciants indis i de l'Orient Mitjà.
Anàlisi del grup de clients: negociació poc raonable, amb ganes de respondre immediatament sense mirar la vostra cotització: el vostre preu és molt alt, amic
Mètodes de resposta per a aquestes rutines de client:
1. Mantenir fermament el propi preu i crear una aura forta.
2. Exemple de resposta als arguments relacionats amb el client: utilitzar diferents matèries primeres i processos de fabricació d'altres proveïdors, dividir els teus millors productes per demostrar que tens la millor qualitat, compartir els teus certificats, SGS, CE, TUV, etc. d'Orient Mitjà. , compartint el vostre enviament SASO.
En resum, per a aquest tipus de col·lectius de clients, el nostre estil inicial va ser ser dur, simular ser forçat i crear una imatge professional per als clients, fent-los pensar que sou un gran èxit en el sector. D'aquesta manera, per molt que els clients comparen els preus al mercat, us utilitzaran com a referència, i la probabilitat que el client final torni a la vostra abraçada és molt alta.
2, Mètode de rutina inversa 2
Grup de clients objectiu: Clients que venen amb grans comandes.
Anàlisi del grup de clients: aquest tipus de clients té una gran comanda i sembla que no es preocupen pels proveïdors. Els termes de la comanda són molt estrictes, com ara un petit dipòsit.
Mètodes de resposta per a aquestes rutines de client:
1. En primer lloc, elevar el client perquè se senti bé amb si mateix, però al mateix temps, proporcionar un avís de risc al client. Podeu consultar el meu exemple a continuació:
Com vas comentar que necessites que reduïm un 5% del preu que cotitzem. I he de donar-vos un càlid consell que no només nosaltres sinó tots els proveïdors utilitzarem material de menor qualitat per fer que el vostre producte es basi en el vostre preu objectiu. I us causarà molt pel que fa al servei postvenda, inclòs el cost d'enviament, components substituïts, etc.
2. Aleshores podem destacar alguns dels nostres avantatges de servei i producte i continuar augmentant el nostre propi valor:
Basant-nos en la nostra cotització, oferirem 3 anys de garantia i el material de primera qualitat. Preu potser una mica més alt que altres petits proveïdors, però, obtindreu millors materials i proves més completes i estrictes.
3. Pel que fa a l'emissió de dipòsits, cal explicar al client la ràtio de dipòsit mínim acceptable i les condicions de pagament per a la nostra empresa. En general, per als clients amb comandes tan grans, hauríem d'orientar-los a adoptar un model de carta de crèdit+dipòsit. Per exemple:
Estem segurs que un client tan gran com vostè ha de tenir un bon crèdit al seu país, per protegir-nos a tots dos, us suggerim que podem utilitzar el pagament L/C per a aquesta comanda.
3, mètode de rutina inversa tres
Grup de clients objectiu: clients nous, però el seu país ja és una regió on tenim negocis comercials freqüents.
Mètodes de resposta per a aquestes rutines de client:
1. Comparteix més PI de comandes de clients locals i indica la posició de preus.
2. Fes una anàlisi detallada del mercat local per als clients, fent-los entendre que has entrat en la modalitat expert per al mercat local, i després assigna la millor solució als clients, permetent-los seguir el teu pensament i guiar-los.
4, mètode de rutina inversa quatre
Orientació a grups de clients: els clients antics negocien preus retornant comandes i utilitzant pressupostos de nous proveïdors o fins i tot PI per reduir els preus.
Mètodes de resposta per a aquestes rutines de client:
Degut al fet que aquest tipus de clients ja han establert un cert nivell d'amistat amb nosaltres, hem de jugar-hi una carta emocional, adoptant una actitud de considerar-los tots i parlar amb ells:
Ningú garanteix que el nou proveïdor us pugui subministrar el producte tan bo com podem. Si encara insistiu a prendre el producte del proveïdor de preus més barats, és possible que tingueu problemes de qualitat, etc. I com que sou el nostre client antic, sempre posem el client antic en un lloc prioritari i oferim el millor servei.
Aquesta és la nostra tàctica de negociació més habitual i, al mateix temps, hem de tenir una actitud correcta davant els clients que diuen "el preu és alt" o "volen baixar el preu", perquè quan encara rebeu aquesta frase, indica que encara tens l'oportunitat de romandre a la taula de negociacions.
