Mirem primer aquest exemple:
Quin és el millor preu per al producte XXX FOB Guangzhou
El client consulta sobre aquest producte, sense especificar la mida, el material o l'embalatge específics. Hem de renunciar a aquestes consultes? O millor dit, com hem de respondre a aquestes consultes?
Davant d'aquesta situació, la primera reacció de molts venedors de comerç exterior sense experiència és preguntar-li al cap, al supervisor i al proveïdor. Però la seva resposta per a vostè sol ser així: no hi ha dimensions específiques, ni materials concrets, ni quantitats específiques, ni embalatges clars, que no poden oferir un preu. Heu de demanar al client informació específica abans que us pugui donar un pressupost.
Quan es demanen al cap, al supervisor i al proveïdor preus sense paràmetres específics, ningú pot proporcionar un preu específic. Aleshores, és raonable demanar-li la tornada al client?
Per tant, la pràctica habitual per a la majoria de la gent és tornar enrere i fer preguntes similars als clients:
Quina és la mida?
Quantes quantitats
Quin paquet?
Però en l'entorn real, el resultat real és que molt pocs clients us donaran comentaris.
Potser ells mateixos no tenen una comprensió clara de les seves pròpies necessitats. Fins i tot si hi ha clients que proporcionen comentaris, la segona vegada que els hi pregunteu, us respondran encara menys. La tercera vegada, poden simplement negar-se a respondre i, després d'unes quantes consultes, el client desapareixerà inevitablement. Perquè quan continueu fent preguntes als clients, inevitablement reduirà el seu interès pel vostre producte.
Si no teniu un pla de resposta clar per a aquesta situació, cal que reflexioneu-hi acuradament. Aleshores, com hem de respondre a aquestes consultes?
La nostra primera prioritat és atraure les respostes dels clients. En aquesta situació, el client no proporciona cap informació, sinó la millor. Podem respondre al client en una direcció que ens sigui beneficiosa.
1. Cotització proactiva
Recomanar de manera proactiva un pressupost, com la consulta anterior, quin és el millor preu per al producte XXX. Podem cotitzar el preu normal d'aquest producte i adjuntar el preu de la configuració més baixa i el preu de la configuració més alta, que en realitat és el preu de l'interval.
Els clients pregunten sobre els preus, però la majoria de les vegades, miren el pressupost. Igual que quan anem al centre comercial a comprar roba, demanar preus és per al pressupost, comparant dins del rang pressupostari, però la majoria de vegades no comprem el més barat.
En molts casos, els productes B2B es poden configurar segons les diferents necessitats dels clients, que poden satisfer les seves expectatives de preu. En citar un preu d'interval, podeu evitar situacions en què alguns clients us exclouen només perquè veuen el preu.
Fins i tot si el client ja ha esmentat el producte XXX, és possible que no necessàriament vulgui comprar-lo. Aquest tipus de clients poden ser clients de la seva pròpia indústria. Hi ha molts productes en una indústria i és possible que no siguin clients de la seva pròpia indústria. Només veuen que els vostres productes poden ser adequats per a les finalitats que necessiten, així que aquest és el moment de destacar la professionalitat del nostre personal de comerç exterior.
Després de citar els preus esmentats anteriorment, podem dur a terme una anàlisi més detallada de la comprovació dels antecedents del client i, a continuació, recomanar-li els 3-5 productes més avantatjosos de la nostra empresa, juntament amb una gamma de preus.
Aquest tipus de resposta i recomanació no només demostra la vostra professionalitat, sinó que també fa que el client senti que els valoreu.
2. Mètode de cotització japonès
Els mètodes de cotització generalment inclouen cotització a l'estil americà (cotització d'un preu amb espai perquè els clients puguin negociar) i cotització a l'estil japonès (citació del preu de la versió de configuració més baixa i després augmentar el preu segons els requisits del client).
Podem triar un pressupost d'estil japonès, en cas contrari podem cotitzar un preu sense marge de negociació. Després de comparar els preus amb altres competidors, és possible que el client no us respongui directament. Les negociacions sense comunicació no són possibles per tancar l'acord.
No hi ha quantitat, podem informar-la com a contenidor ple. Desconec els paràmetres, però segons la configuració mínima, recomanem al client els materials amb la configuració més baixa i escollim l'embalatge més normal. Per descomptat, a la vostra cotització, heu d'indicar clarament en detall. Recordeu sempre, un pressupost professional i exquisit és el que tot comprador espera veure.
3. Personalització del producte
A més de les dues respostes anteriors, també podem indicar al final que si teniu requisits específics, si us plau, envieu-nos-los. La nostra empresa pot personalitzar els productes segons els vostres requisits per atraure l'atenció del client.
Molts venedors de comerç exterior han tingut un rendiment inferior constantment, principalment a causa dels recursos limitats dels clients i la manca d'habilitats de comunicació adequades. Per tant, un mal rendiment és segur. Fer negocis és sempre una qüestió de sort. No us emocioneu massa i us fixeu en les oportunitats perdudes, però hem d'acumular constantment recursos de clients i complementar-nos amb sang fresca per tenir més oportunitats de filtrar i tancar comandes.
