01
Adquisició de connexions
El nostre primer pas és atraure clients de manera activa o passiva i apropar-los. Hi ha moltes maneres d'atraure clients, com ara referències d'amics, recepcions d'exposicions, consultes de plataformes, desenvolupament de programari, etc., que actualment són les principals fonts.
Quan rebem la targeta de visita d'un client, no vol dir que ja ens hem posat en contacte amb ell. També hem de dur a terme treballs d'exploració, investigació i selecció de fons sobre aquest client.
Per descomptat, cada empresa ha entrat a la indústria actual en diferents moments, i la seva consciència del comerç electrònic també és diferent. De vegades, és possible que la informació important no estigui disponible en línia o a la informació de contacte del client. El millor suggeriment en aquest moment és fer preguntes directament. Per als clients que no estan familiaritzats amb els antecedents, personalment suggereixo fer les tres preguntes següents:
Alguna vegada has importat els nostres productes de la Xina?
Quin port de càrrega en cas afirmatiu?
És possible que ens puguis donar una idea general de les quantitats de la teva comanda?
La primera pregunta clau és si el client ha importat de la Xina. És fonamental tenir experiència en la importació, ja que si el client encara no ha importat de la Xina i només vol provar, llavors la cooperació amb aquest client serà molt, molt difícil, o el cicle de negociació serà molt llarg. En aquest cas, aquest client no val la pena dedicar-hi massa temps al seguiment i manteniment perquè no tenim tant de temps esperant que el client creixi.
La segona qüestió clau és saber de quins ports el client fa principalment enviaments, per tal d'analitzar aproximadament la província o regió dels principals proveïdors que col·laboren actualment del client. Per exemple, els ports principals de Guangzhou i Shenzhen probablement saben que els proveïdors són de la regió del delta del riu Perla, i els ports de Ningbo i Xangai són principalment de la regió del delta del riu Yangtze.
L'objectiu de la tercera pregunta és conèixer la mida aproximada del client. Conèixer la mida del volum d'adquisició del client permet un pla raonable per a les cotitzacions posteriors i l'assignació de temps.
Un cop determinats els atributs potencials i la qualitat d'aquest client, cal que llencem la branca d'olivera de la nostra amistat i intentem seriosament contactar amb el client per diferents mitjans. Telèfon, correu electrònic, WeChat, WhatsApp, Skype i molt més.
Hem d'analitzar acuradament cada frase o fins i tot paraula en el procés de consulta, correu electrònic o xat del client, i trobar maneres de trobar les preocupacions i necessitats reals del client a partir d'aquesta informació.
En aquest procés, la por més gran és que una persona estigui dirigint i interpretant un paper en solitari. Si el client ens pot donar comentaris o respostes positives, es pot dir que el nostre primer pas s'ha fet bé.
En aquest punt, els amics observadors potser s'han adonat que, tot i que el nostre negoci acaba de començar, sovint el nostre treball de seguiment ja està en curs.
02
pantalla
Hi ha una regla del 80/20 entre els clients, que vol dir que el 80% de les vendes provenen del 20% dels clients. Això determina que el personal de vendes no ha d'assignar de manera uniforme la seva energia de vendes a cada client, sinó que ha de prestar tota l'atenció al petit però important nombre de clients, utilitzar-los completament recursos de vendes limitats i aconseguir el doble del resultat amb la meitat de l'esforç.
imatge
Les vendes tenen una probabilitat, com més gran sigui el numerador, més possibilitats de tancar l'operació.
imatge
La regla 1,80/20 és una panacea per a les vendes.
D'acord amb aquesta regla, podem dividir els clients en clients generals i clients principals. Tot i que els grans clients representen una proporció relativament petita de tots els clients, els seus ingressos per vendes són molt elevats. Així, ara molts venedors s'han adonat de la importància dels grans clients. No només estableixen sistemes de recompensa a diferents nivells per atraure grans clients, sinó que també configuren grans departaments de clients específicament responsables de vendre a aquest grup de consumidors. Paral·lelament, contínuament s'estan prenent mesures per orientar els clients generals a transformar-se progressivament en grans clients, per tal d'assolir l'objectiu d'augmentar les vendes de productes ràpidament.
Aplicant la regla del 80/20 a les vendes al mercat, podem trobar una estratègia de vendes molt valuosa, que s'ha convertit en una panacea per als venedors.
2. Valorar els interessos dels clients antics com si fossin clients nous.
També podem trobar la importància de la regla 80/20 per a les vendes als clients existents.
Durant molt de temps, sota la influència dels conceptes de producció i producte, el personal de vendes sovint se centra a competir per nous clients. De fet, en comparació amb els clients nous, els clients antics aportaran més beneficis. Els venedors intel·ligents s'esforcen per crear nous clients alhora que troben maneres de convertir la satisfacció del client en una lleialtat duradora, valorant els interessos dels clients antics com els clients nous i establint relacions a llarg termini amb els clients com a objectiu del desenvolupament de vendes.
3. Descobriu el valor dels clients clau.
La clau de l'èxit és identificar on es troben el 20% de clients que aporten un 80% de beneficis i retenir-los. L'aplicació de la regla 80/20 també ens pot ajudar a descobrir el valor d'alguns clients clau.
Fidelització del client: el més important és que el venedor tingui una competitivitat insubstituïble, que fa que els clients depenguin de nosaltres. Els clients fidels no se'ls emportaran els altres i són una riquesa de l'empresa. Però els centres comercials són com camps de batalla, sense amics eterns, només beneficis eterns, de manera que les empreses han de trobar maneres de conrear la fidelitat dels clients.
En altres paraules, fes-lo inseparable de tu. Si un bon servei pot fer que els clients siguin inseparables de vosaltres, doneu-los el millor servei. Si la singularitat del producte el fa inseparable de tu, aleshores porta aquesta singularitat a l'extrem. Com diu el refrany, si les condicions ho permeten, cal pujar; si les condicions ho permeten, cal pujar.
Suggeriment A: Si cotitzeu el preu real i trobeu negociació, sobretot si la negociació és ferotge, podeu manejar-ho amb fred a la vostra discreció.
Suggeriment B: si voleu examinar clients d'alta qualitat, podeu oferir serveis gratuïts de valor afegit, però no oferir activitats gratuïtes. Totes les activitats purament gratuïtes aporten més energia negativa, informació no desitjada i clients no desitjats a les empreses. Sobre la base del cobrament, hem d'oferir als clients més i millors serveis de valor afegit, fent-los sentir que val la pena.
03
Entrant al desert
Si ja heu fet compres abans, trobareu que heu de prioritzar cadascun dels vostres proveïdors passats o potencials en funció dels seus valors alts, mitjans i baixos. La relació és tan ferrosa com un "aliat proper", amb una adherència extremadament alta. L'actitud freda, la procrastinació i la deshonestedat de "llençar-se al palau fred" només cal tenir en compte en comparar els preus. Moderat i flexible, segons la situació real de la comanda. De la mateixa manera, quan estàs fent vendes, en la ment dels compradors, estàs constantment examinat: eliminats o promocionats.
Per exemple, molts clients han estat en contacte durant un, dos o fins i tot tres o quatre anys abans de fer una comanda, de manera que aquest procés sovint triga un temps relativament llarg. Perquè quan observes els clients, també t'observen en secret. Necessita temps per acumular i observar totes les teves paraules i accions. No et dirà on ho has fet bé o no.
Com diu la dita, el client és allà, no ve ni marxa.
04
Trencant el joc
Quan les negociacions arribin a un cert nivell, sorgiran diversos problemes, i entre aquests diversos problemes, sempre hi ha un repte bàsic que cal eliminar. Aquesta barrera és com un tigre molt ferotge, bloquejant la meitat del camí de la transacció i s'enfronta a un dilema. Per exemple, els mètodes de pagament, mostres, confiança, certificats, etc. són els "tigres" més habituals.
Utilitzant casos reals de carrera personal per il·lustrar:
01
Client potencial S, el preu és acceptable, les mostres passen la duana i el termini de lliurament és acceptable, però cal comprovar el mètode de pagament en confirmar la comanda. El client sempre ha estat molt fort en el mercat local i insisteix que per a la primera cooperació, el mètode de pagament ha de ser el pagament anticipat del 30% i el 70% es pot trobar a la còpia escanejada del coneixement d'embarcament. També van afirmar que tots els proveïdors actuals amb els quals col·laboren utilitzen aquest mètode de pagament, i fins i tot ràtios de pagament anticipat més baixos com el 20% i el 10%.
Però el cap no està disposat a acceptar-ho i considera que el risc és alt, després de tot, és la primera cooperació i està sota la condició de transitari designat FOB. En aquell moment, tota la negociació es va veure obligada a aturar-se. Després de la consulta, discussió i consideració acurada, hem decidit acceptar el mètode de pagament del client. I aquesta cooperació va durar 5-6 anys, i els fets posteriors van demostrar que el client encara era molt fiable en termes de pagament.
02
Em vaig posar en contacte amb el client M mitjançant la presentació d'un amic. M és un distribuïdor local de marques professionals i un potencial client de grans i mitjanes dimensions. Després de cotitzar i negociar, entendre els detalls del producte i verificar els termes comercials, el client té la intenció de fer una comanda de prova. Però ens van proposar que enviéssim 5 mostres de productes per a proves i proves de manera gratuïta a la cotització i assumir tots els costos d'enviament internacional. Van afirmar clarament que només després de confirmar que les mostres compleixen els requisits podem fer una comanda. Si no enviem les mostres o no assumim el cost d'enviament, no cal que continuï la comunicació.
En aquell moment, no vaig respondre immediatament al correu electrònic del client. En comptes d'això, després d'un llarg període de 3-4 dies de reflexió, vaig decidir donar-li una mostra gratuïta al client i pagar jo mateix els enviaments. Al final, vam començar la nostra primera col·laboració amb la confirmació de la mostra, la producció de PI, el pagament del dipòsit i la producció.
03
Vaig rebre una consulta d'alta qualitat del client C que ha estat cooperant amb nosaltres durant molt de temps. La consulta de C és molt detallada, amb requisits clars i una actitud molt sincera. Van expressar sincerament la seva sinceritat en la recerca de nous proveïdors i els problemes actuals amb els proveïdors.
Després de diversos correus electrònics i llargues converses telefòniques, el client estava bastant satisfet amb els nostres serveis pel que fa a preu, termini de lliurament i altres aspectes. Tanmateix, curiosament, el client no tenia la intenció de fer una comanda i només va expressar la seva intenció de mantenir-se en contacte. I aquesta espera m'ha fet esperar gairebé un any.
El segon any, vam assistir a l'exposició al país on es troba el client C. Per tant, per tal d'expressar la nostra sinceritat, ens vam posar en contacte específicament amb el client per endavant per concertar una cita per a una visita i vam presentar la situació real de la nostra empresa i alguns dels nostres coneixements sobre la indústria i el mercat. El client estava molt satisfet i es va posar en contacte amb nosaltres de manera proactiva després de tornar a la Xina i va facilitar ràpidament la comanda.
05
Tancament ràpid
01
No introduïu nous productes als clients en excés
Un cop detectat el senyal de compra d'un client, no introduïu nous productes al client, en cas contrari el client marxarà per dificultat per triar després de veure'n massa. Així doncs, hem d'orientar els clients perquè centren la seva atenció en els productes que han seleccionat acuradament, per no distreure'ls.
02
Ajudeu els clients a reduir el seu rang de selecció
Normalment, després de veure massa productes, els clients es veuran aclaparats i els costarà prendre una decisió de compra. Per tant, si el venedor vol tancar ràpidament l'acord, ha d'ajudar els clients a reduir el seu rang de selecció. En termes generals, el millor és limitar el rang d'opcions dels clients a uns 2 i no més de 3.
Si el client vol veure'n més, ha de moure o emportar-se els articles que no li agraden. No obstant això, a l'hora de treure la mercaderia, és important estar relaxat, natural i casual. No n'hi ha prou amb enterrar el cap a la mercaderia i fer que el client se senti descuidat.
03
Ajudeu ràpidament el client a determinar què li agrada
Després de veure alguns productes, molts clients dubtaran, com si els agradessin tant un com un altre. Per tant, hem d'ajudar els clients a determinar ràpidament quins productes els agraden, així que com es pot considerar un producte que els agrada? En termes generals, el producte que més veuen els clients, que més consulten, que més s'enfoquen, que miren més temps i que toquen més és el que els agrada.
També podeu comparar els productes que els clients han vist o no els agraden molt amb els que els agraden, la qual cosa els proporciona immediatament una comparació psicològica i accelera el procés de selecció.
04
Elogiar els clients
Moltes vegades, els clients ja han trobat els productes que els agraden, però a causa de diverses preocupacions i dubtes, dubten a prendre una decisió. En aquest punt, podem elogiar els clients, donar-los confiança i facilitar transaccions, com ara: "Realment tens visió. El producte que t'interessa s'ha venut molt bé darrerament, i molta gent ve a la botiga específicament buscant-ho. un. El preu és moderat i la qualitat és molt bona. Si decidiu comprar aquest, us puc ajudar a fer una comanda ara?"
05
Utilitzant la psicologia de l'experimentació
De vegades, quan els clients decideixen fer una compra, encara tenen algunes preocupacions, com ara preocupar-se que la seva parella no li agradi quan la torni a comprar. En aquest punt, podem optar per fer un pas enrere i suggerir que el client intenti tornar-lo a comprar. També hauríem de donar l'ànim adequat al client i dir-li a la seva parella que, encara que no li agradi, és la seva intenció i la seva parella definitivament ho agrairà. També podeu informar als clients sobre la nostra política de substitució de XX dies per eliminar les seves preocupacions.
06
Utilitzar els avantatges per guiar els clients
Quan un client vol comprar però encara dubta, és important informar-lo dels beneficis que obtindrà de la compra ara, per tal d'animar-lo a fer una compra immediata. Exemple: "El nostre producte només està disponible a un preu especial durant els darrers dies, que és molt favorable. A més, si compres el producte aquí ara, pots rebre XX com a regal i també hi ha una targeta a l'interior per a un sorteig. Si tens sort, pots aconseguir un regal misteriós. Si vens a comprar en uns dies, hauràs de comprar almenys XX iuans per gaudir d'una oportunitat tan bona".
Cal destacar que aquestes cinc etapes són flexibles i no estàtiques. De vegades, els cinc processos poden ser essencials, però també es poden aconseguir en un sol pas. Com que estem davant d'un món complex i divers, el que més necessita el comerç exterior és una resposta flexible.
